Der Handel muss seine knappen Ressourcen möglichst effektiv einsetzten. Dies gilt insbesondere auch für die kostenintensiven Bereiche Logistik und Vertrieb beziehungsweise Verkauf. Gute Kunden sind rentabel, wenig preissensibel und langfristige Geschäftspartner. Die Kundenerfolgsrechnung ist ein Instrument, diese „wertvollen“ Kunden zu identifizieren. Gleichzeitig dient sie dazu, jene Kunden zu erkennen, die einen geringen oder sogar einen negativen Beitrag zum Unternehmenserfolg beisteuern.
Bei der Kundenerfolgsrechnung werden die einem Kunden zurechenbaren Kosten und Erlöse einander gegenübergestellt und ein Kundendeckungsbeitrag ermittelt. Da es sich dabei allerdings um eine Momentaufnahme handelt, müssen bei der Ableitung von Maßnahmen weitere Faktoren berücksichtigt werden. Ein solcher Faktor ist die Risikoeinschätzung. Im Handel sind dies beispielsweise das Retouren-Risiko, das Bonitätsrisiko beziehungsweise das Zahlungsverhalten und die Kundenzufriedenheit.
Erfolgsrechnung mit Risikoeinschätzung kombiniert
Die neue Funktionalität „Kundenbewertung“ von eNVenta Analytics führt deshalb die Kundenerfolgsrechnung und die Risikoeinschätzung zu einer gemeinsamen Betrach-tung zusammen. Von besonderer Bedeutung ist dabei, dass die Kunden unterschiedlicher Segmente, Branchen oder Bedarfsprofile nicht gemischt, sondern in Relation zur jeweiligen Vergleichsgruppe betrachtet werden. So wird etwa der Privatkunde nicht mit dem Geschäftskunden und der Industriekunde nicht mit dem Handwerksbetrieb gleichgesetzt.
Auf diese Weise lassen sich relevante Fragen beantworten: Hat ein Kunde einen schlechten Deckungsbeitrag aufgrund vieler Lieferungen mit geringem Wert, einer hohen Retouren-Quote oder einer zu hohen Rabatteinstufung? Verursacht er hohe Vertriebskosten aufgrund vieler Angebote, aber nur weniger kleiner Aufträge? Mit eNVenta Analytics lässt sich die Analyse einer Kundengruppe, aller Kunden eines Außendienstmitarbeiters oder auch eines Kunden in einer Gruppe sowie von umsatzstarken oder umsatzschwachen Kunden vornehmen. Aus der Übersicht heraus können nun interaktiv einzelne Fälle betrachtet und im Detail analysiert werden. Ausreißer und Problemfälle können schnell identifiziert und hinsichtlich der Ursachen beurteilt werden.
Das Modul eNVenta Analytics bietet damit nun insgesamt sechs Funktionsbereiche, die zum Teil auf Künstliche Intelligenz beziehungsweise maschinellem Lernen basieren: Neben der Kundenbewertung sind das die Kundenbeobachtung, die Vorhersage Kundenverlust, die Produktempfehlungen, die Preisoptimierung und die kundenspezifische Preisvorhersage. Die neue Funktionalität ist mit Version eNVenta ERP 4.3 zum Jahresende 2020 verfügbar.
Nissen & Velten baut eNVenta Analytics aus
„Kundenbewertung“ in eNVenta Analytics: Die Y-Achse steht für das Risiko, die X-Achse für die Rentabilität und die Größe der Punkte für den jeweiligen Umsatz eines Kunden.