Die Verkäufer sind schlecht und das Marketing ineffizient. Solche Klagen höre man häufig von Geschäftsführern und Vertriebsleitern, schreibt der Unternehmensberater Christian Herlan in einem Beitrag auf business-wissen.de. Tatsächlich aber zeige sich nach genauerem Hinsehen oder bei einer Analyse der Vertriebsprozesse, dass oftmals keine schlüssige Vertriebsstrategie existiere. Zwar würden bestimmte Unternehmens- oder Vertriebsziele definiert wie etwa die Marktführerschaft bei einem Produkt oder eine allgemeine Umsatzsteigerung. Offen bleibe jedoch, wie – und häufig auch mit welchen Produkten und Kunden – das Unternehmen diese Ziele erreichen möchte. Eine Vertriebsstrategie entwickeln, so Herlan, heiße, die richtigen Fragen zu stellen und zu beantworten.
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